Berač jabuka Raj Aggarwal, koji je radio u konsultantskoj kompaniji za telekomunikacije Adventis. Sastajao se sa Steveom Jobsom dva puta sedmično nekoliko mjeseci, u intervjuu od 15. avgusta, on objašnjava kako je Steve Jobs uvjerio američku kompaniju AT&T da pruži svoje iPhone usluge, na osnovu sporazuma o podjeli dobiti bez presedana.
2006. Adventis zajedno sa Bain & Co. kupio CSMG. Aggarwal je tamo radio kao konsultant do 2008. prije nego što je napustio firmu i osnovao tvrtku Localytic sa sjedištem u Bostonu.
Localytic ima preko 50 zaposlenih i „pruža analitičke i marketinške platforme za mobilne aplikacije koje rade na milijardu uređaja i preko 20 ukupno. Kompanije koje koriste Localytic da usmjeravaju svoju alokaciju budžeta za mobilni marketing kako bi poboljšale vrijednost svojih kupaca, uključuju Microsoft i New York Times,” kaže Aggarwal.
Kao što je svima poznato, u junu 2007., kada je Jobs prvi put lansirao iPhone, sklopio je ugovor sa AT&T-om, prema kojem će Apple dobiti dio zarade operatera. Studija sprovedena na Harvard Business School i pod nazivom Apple Inc. u 2010 piše: “Kao ekskluzivni američki operater za iPhone, AT&T je pristao na neviđeni dogovor o podjeli dobiti. Apple je primao oko deset dolara mjesečno za svakog korisnika iPhonea, što je kompaniji Apple dalo kontrolu nad distribucijom, cijenama i brendiranjem.”
Aggarwal, koji je radio za Adventist, koji je savjetovao Jobsa početkom 2005. godine, kaže da je Jobs uspio sklopiti posao sa AT&T-om zbog svog ličnog interesa za detalje iPhone-a, zbog nastojanja da izgradi odnos sa operaterima, zbog njegovu sposobnost da postavlja takve zahtjeve, što će drugi smatrati neprihvatljivim, i sa hrabrošću da se kladi na glavne mogućnosti ove vizije.
Rečeno je da se Jobs razlikuje od ostalih izvršnih direktora koji su zadužili Aggarwala da implementira strategiju. “Jobs se sastao sa izvršnim direktorima svakog prijevoznika. Bio sam iznenađen njegovom direktnošću i trudom da ostavi svoj potpis na svemu što je kompanija radila. Bio je duboko zainteresovan za detalje i vodio je računa o svemu. On je uspeo" prisjeća se Aggarwal, koji je također bio impresioniran načinom na koji je Jobs bio spreman na rizik kako bi svoju viziju pretvorio u stvarnost.
„Na jednom sastanku u upravnom odboru, Jobs je bio uznemiren jer je AT&T provodio toliko vremena brinući se o rizičnosti posla. Pa je rekao: 'Znate šta treba da uradimo da ih zaustavimo da se žale? Trebali bismo naplatiti AT&T-u milijardu dolara i ako dogovor ne uspije, oni mogu zadržati novac. Pa dajmo im milijardu dolara i začepimo ih.' (Apple je u to vrijeme imao pet milijardi dolara u gotovini).” opisuje Aggarwalovu nevolju.
Iako Jobs na kraju nije ponudio AT&T gotovinu, njegova odlučnost da to učini impresionirala je Aggarwala.
Aggarwal je također smatrao Jobsa jedinstvenim u svojim šokantnim zahtjevima, objašnjavajući: "Jobs je rekao: 'Neograničeno pozivanje, podaci i slanje poruka za 50 dolara mjesečno - to je naša misija. Trebali bismo željeti i ići za nečim nesrazmjernim što niko neće htjeti prihvatiti.' Mogao je iznijeti tako nečuvene zahtjeve i boriti se za njih – više nego što bi itko drugi mogao.”
Sa iPhoneom, AT&T je ubrzo imao dvostruko veći profit po korisniku od svojih konkurenata. Prema studiji Apple Inc. u 2010 AT&T je imao prosječan prihod po korisniku (ARPU) od 95 dolara zahvaljujući iPhoneu, u poređenju sa 50 dolara za prva tri operatera.
Ljudi u AT&T-u bili su ponosni na ugovor koji su sklopili s Jobsom, i naravno željeli su sve što je Apple mogao ponuditi. Prema mom intervjuu iz februara 2012. s Glenom Luriejem, tadašnjim predsjednikom Emerging Enterprises and Partnerships, ekskluzivno partnerstvo AT&T-a s Appleom dijelom je rezultat Luriejeve sposobnosti da izgradi reputaciju s Jobsom i Timom Cookom na osnovu pouzdanosti, fleksibilnosti i brzog donošenja odluka .
Kao način da izgradi to povjerenje, Jobs je morao biti siguran da Appleovi planovi za iPhone neće procuriti u javnost, a Lurie i njegov mali tim su očigledno uvjerili Jobsa da su pouzdani u vezi s nedodirljivim poslovnim detaljima iPhonea.
Rezultat je bio da je AT&T imao ekskluzivnu ponudu za pružanje usluge iPhonea od 2007. do 2010. godine.
Savršeno! :)
Ako želite da to uradite kako treba, morate to učiniti sami :-) Niko nije shvatio koliko će ovaj naizgled besmislen zahtev biti važan za sledeće korake u ostvarenju određene vizije...
Ukratko, savršen biznismen :-)